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Artigos => Vender é resolver um problema Vender é resolver um problema. (*) Ênio Carvalho Vender na sua forma mais elementar e fundamental é tão somente resolver um problema, e aí perguntamos, o problema é de quem? Bom, a boa venda resolve o problema do cliente, o problema da empresa e o problema do vendedor, que em hipótese alguma são antagônicos, muito antes pelo contrário, são complementares. O modelo utilizado pela PNL parte do pressuposto que as pessoas não lidam com objetos, mas com relacionamentos, e que não tratamos do produto ou serviço, mas sim de quem somos nós um para o outro. Quando estamos negociando, estamos sempre discutindo quem somos nós um para o outro, e nesse processo, tão importante quanto às características e diferenciais do produto ou serviço é a qualidade da comunicação, pois, transferimos para o produto ou serviço elementos subliminares de nossa mente em linguagem não verbal, que impacta diretamente o resultado da negociação. O modelo de linguagem, as emoções, a postura corporal, o modelo de percepção, as características dos processos mentais, as estratégias cognitivas, a ecologia interna e externa as incongruências e os conflitos internos e externos são elementos decisivos paro o sucesso pessoal e profissional. Certa feita um discípulo jovem e audaz procurou o mestre mais sábio e respeitado do templo e disse, mestre gostaria que o senhor me transformasse em um grande mestre como o senhor, que é tão respeitado e admirado por todos, por onde devo começar? No que o mestre lhe perguntou: você já almoçou jovem aprendiz? Sim mestre, acabei de almoçar. Ótimo então vá lavar a tigela. Pois é, muitas vezes acreditamos que existe um atalho para a excelência e o sucesso, mas o segredo está nos pequenos detalhes, nas rotinas muitas vezes nada excitantes. Na maioria das vezes as pessoas não querem lavar a tigela. Pois vamos começar do começo, da estrutura mais simples e básica, vamos começar lavando a tigela, os postulados da PNL. O mapa não é o território. De acordo com este princípio, o ser humano não lida diretamente com a realidade, mas com as representações da realidade por ele criadas. Nenhuma representação é melhor, mais correta, mais perfeita ou mais completa que a outra. Nem mesmo podemos dizer que um mapa está mais próximo da realidade do que outro. O conceito de utilidade é mais importante que o critério de correção. De acordo com o contexto um mapa pode ser mais útil do que outro. 2º - POSTULADO DA ECOLOGIA. A vida e a mente são processos sistêmicos. Como as ciências que adotaram a explicação cibernética, a PNL considera que somos um complexo sistema de interações constituído de muitos subsistemas e que pertencemos a um sistema maior. Qualquer parte desta complexidade só pode ser isolada didaticamente. As influências mútuas das partes deste sistema precisam ser sempre consideradas. 3º - POSTULADO DA FLEXIBILIDADE. Este postulado estabelece que um membro ou elemento do sistema precisa de um mínimo de flexibilidade para se adaptar ou para sobreviver. Este mínimo de flexibilidade deve ser proporcional a variabilidade e as incertezas do resto do sistema. Em outras palavras, quando se está comprometido a alcançar um determinado resultado, deve-se ter um certo número de modos que possibilitem alcançar este resultado. O membro do sistema com maior número de opções tende a governar o sistema. Variabilidade, entretanto tem limites. Uma flexibilidade excessiva pode tornar o sistema inconsistente ou incongruente. Muitas vezes a questão está em determinar que partes do sistema podem variar e ser flexíveis e que parte do sistema devem permanecer constantes ou estáveis. 4- O PRINCÍPIO DA INTENÇÃO POSITIVA Todo comportamento tem uma intenção positiva. A permanência do comportamento depende do seu resultado. O animal se comporta e verifica o resultado do seu comportamento, se o resultado é bom e útil, o comportamento permanece. Se o resultado for negativo o comportamento será extinto. Um comportamento que se repete está sendo mantido pelo que ele produz de melhor, não por seus possíveis efeitos colaterais indesejáveis. Estude bastante estes postulados e experimente colocá-los (*) Autor: Enio Carvalho é engenheiro elétrico pela EEL-SP, profissional de Programação Neurolingüística há 18 anos, professor e profissional de marketing, trainer e consultor internacional em PNL, facilitador de workshop e palestrante em grandes e médias corporações.
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