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Vender simpatia

(*) Rogério Tobias

Nada acontece por acaso. Foi só entrar no ponto de venda e verificar que algumas coisas precisavam ser mudadas. Um estabelecimento constantemente vazio, normalmente é a resposta a algum erro nas táticas ou operações de marketing. Por outro lado, tudo pode ser uma questão de relacionamento. Algo que pode ser resolvido com um esforço de vendas diferenciado e um pouco mais de simpatia

O mercado está a exigir maior profissionalismo e melhores possibilidades de escolha e compra de produtos e serviços. Não se pode mais gerir um empreendimento simplesmente baseado nas sismas e percepções mágicas do proprietário, ou de algum diretor. O comportamento dos clientes deve ser a referência maior para as decisões e forma de atuação no mercado!

A falta de planejamento, o pessoal mal treinado, carrancudo, impaciente e obediente às normas inflexíveis, cria um ambiente sem encanto, burocrático, macambúzio, e isso, têm sido alguns dos principais ingredientes para mandar os clientes para a concorrência.

As pessoas não acolhem mais erros de atendimento, ambientes frios e gente desinteressada. Comprar deixou de ser a simples reposição de um produto que acabou, ou mesmo o atendimento a alguma necessidade básica. Tem a haver com busca de satisfação, com momentos de pequenos ou grandes sonhos a serem realizados. Está ligado, além disso, à busca incansável das pessoas por conveniência, conforto e "muito relacionamento".

Recentemente eu estava na fila do banco e a minha senha era a próxima a ser chamada no mostrador eletrônico. Nesse momento chegaram três pessoas, que tinham idade para serem atendidas com prioridade na fila. Enquanto elas eram atendidas, conversei com a gerente e perguntei se aquele perfil de público era grande ali. Ela respondeu que sim e que normalmente eles gostam de conversar com as pessoas, assistir à televisão da agência, tomar um cafezinho e, que, sempre fazem várias perguntas para os funcionários, sempre puxando um assunto adicional. Este é somente um exemplo de procura por relacionamento.

A busca de afetividade é um dos fortes motivos da frequência de muitas pessoas aos bancos, agências de serviços públicos e também lojas de varejo. Da mesma forma, a necessidade de maior contato humano é um dos principais motivos que fazem muitos jovens e adultos irem aos Shoppings Centers e outros ambientes comerciais. Vale ressaltar que algumas pessoas se dirigem a estes locais, mesmo depois de fazerem uma compra pela internet.

As pessoas querem comprovadamente, a atenção, contato humano e momentos agradáveis de convivência nos diversos ambientes que freqüentam. Conseguir a preferência dos consumidores, nesse sentido, está cada vez mais voltado para o relacionamento do que simplesmente para a qualidade intrínseca dos produtos.

É fundamental que haja envolvimento emocional na venda, identificação dos desejos do cliente e a criação de momentos agradáveis e inesquecíveis para eles. O profissional de vendas agora, mais do que nunca, deve ser um especialista em gente, mesmo que o tempo do contato seja somente de um minuto.

No Japão existe uma loja chamada Three Minutes Happiness. Ela tem uma placa que diz algo como: "Seja feliz por três minutos". Ela oferece produtos de baixo preço e divertidos. Ela está sempre cheia de clientes, porque oferece criatividade e momentos agradáveis de compras.

Para se vender melhor é preciso ter pessoal treinado, motivado, preparado para ser feliz e fazer as pessoas felizes. Acabou a época do - "Leve se quiser"! Os clientes, mais do que meramente mercadorias, querem benefícios, momentos especiais e satisfação garantida.

Prepare o seu time de vendas para vender sempre com vivacidade no falar, no olhar e nos movimentos. Afinal, mais do que produtos ou serviços, eles vendem simpatia! 

(*) Autor: Rogério Tobias é mestre em marketing, administrador, professor dos cursos de graduação e pós-graduação no UNI-BH e UEMG, presidente da RT Consultoria e Treinamento, coach e palestrante. É autor do livro: 121 artigos de marketing. 

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